新古惑仔迅雷下载:刚出社会的学生~需要社会人氏的帮助于指点~!

来源:百度文库 编辑:高考问答 时间:2024/03/29 20:55:27
我很想做一名推销员。但是,我不知道做为推销员应该怎样才能和客户还是周围的人包括老板打成一片。请经验多的长辈们给点建议~!!谢谢

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  人们常说推销员是“见人说人话,见鬼说鬼话,人鬼不见说胡话”,虽充满调侃的味道,但也道出了推销的一个要点:一个产品包含着不同的利益,而顾客也有不同的利益要求,推销员必须使产品利益和顾客要求相吻合,把“特别的爱给特别的你“,才能打动顾客。推销的艺术,在很大程度上就是针对顾客的不同心理做适当说明的艺术。
  推销是充满挑战和智慧的活动,一个成功的销售人员,必须要充分了解产品的特点和客户的个别资料,并要能机智地把产品的特点转换成客户的特别需要,这样才能吸引客户的注意,才能激发他对商品的个别需求程度,完成一次圆满的销售。
  出访客户
  一、初次访问应注意的事项
  1、自我介绍。双方见面的第一句寒暄话通常是:“你好”。推销员在见到顾客后,必须以谦虚的态度、开朗而又有分寸地作自我介绍。如果态度粗暴,对方必定断然矩绝与你交谈,或不肯为你传达事情。当顾客与推销员见面时,他难免会有戒心,这时,推销员一定要面带微笑,自我介绍的目的,是在于解开对方“这个人是谁?来做什么?”的疑问,因此须以清晰的声音、柔和的语调赶紧道出公司和自己的名字,以及为何事而来的目的’,同时一面递上名片、一面说:“抱歉,打扰一下,我是××公司的××。(这时递上名片)关于××事,能不能给我五分钟的时间……”
  2.确认对方。如果你与之交谈的人没有决策权,或对有决策权者不具影响力,你向他推销是’白费心思。推销员刚一接触顾客时,不知道谁是决策者,因此,推销员必须了解面对的是何人,接着再确定具有决策权者是谁。
  “你是董事长吗?”
  “请问,关于××的事情,是不是找总务科长?”
  3.推销自己。‘推销员必须靠第一印象或最初五分钟面谈,判断是否可能坦诚相待。如果推销员明显地表露出推销东西的姿态,极易吃闭门羹。推销员必须给对方亲切、良好的印象,同时让对方感觉出你是个有利于他的人。关健是推销员多建议一些对对方有益的事情。推销员所推销的是对方的利益。
  4.递名片的方法。名片可放于名片夹或衬衫口袋里。如果左手提着公文包,便以右手的拇指和食指夹着名片的左上端,朝对方能清晰看到姓名的方向递去。这时,右手肘应稍弯曲。如果能够使用双手,最好双手奉上。接受对方名片时,必须双手接住,同时徽徽鞠躬道谢。如果看不懂对方的姓名,应该当场请教:“抱歉,请问这该怎么念?”但不必过于谦虚说自己头脑不好,才疏学浅等。
  5.坐下的位置。推销员走进顾客办公室,找到的是一位具有决策权或有影响力的人,而且对方肯继续与你交谈,推销员就应一面取出说明书,一面说:“打扰了。”接着找个可坐的地方选择接近对方的位置坐下。注意,不可坐在对方的正前方,必须是坐在左佣或左斜方。如果可明显分出上下座时,应坐在下座。以上是根据心理空阎管理的理论而定。
  所谓的心理空间管理,包括:①理性空间——面对面或在正前方时,会在本能上摆出对立的架势。②情感空间——在斜侧方或侧面时,由于双方无法相互正视,因此容易协调。③恐惧空间——超越自己视野范围内的背后空间。④神秘空间——头顶上方的空间。
  推销员在被请人会客室或被带到主管办公桌附近的沙发椅旁边时,基于礼貌,在对方还没有说“请坐”以前,绝不可坐下。坐下后,也不可院起二钥腿或两手靠着椅背。
  6.介绍访问。如果客户好意打电话把推销员介绍绘其他准顾客时,推销员应先打听出那佼准顾客方便的时间,然后再登门拜访。“我是××介绍的××。”
  7.公文包的放置。不可将公文包放置在地板上,应放到自己的腿上。如果对方肯与伤交谈,必须先得到对方的允许,再将公文包放在旁边的桌子或椅子上。勿使用过于寒酸的公文包。
  二、第二次、三次访问时应注意的事项
  彼得·德鲁克有句名言说:“必须向对方发问、观察对方,努力了解对方的行动,如此才能发掘出一位客户。” 第二次访问的目的在于了解客户的行动,初次访问时,彼此若已有坦诚交谈的经验,第二次访问时,就必须肉客户发闷,观察对方对你的态度。以下是具体的做法。
  1.第二次访问。
  ①打电话联系访问时间——如果初次访问已在对方的脑海里留下良好印象,或对方对你有所期待,第二次访问便能发挥出效果。打电话时说:“请问您是张总吗?我是××公司的××。前几天贸然拜访,承蒙恢接待,十分感激。我已经根据您的意见,准备好您。所需的各种资料,这些资料能提供您很大的利益,您看过以后就会一目了然。明天我想前去拜访您,不知是上午方便还是下午方便?”②准备推销工具。如与其他公司产品相比优劣点比较表,商品价格与利益一览表等。以客户的利益、便利为依据所准备的推销工具,最能发挥出效果。
  ③根据准顾客卡片重新反剩初次访问结束后,应将被访问者的姓名填人准顾客卡片中,同时也回忆一下自己告辞时的情形。比如,自己是否在对方的心目中留下好印象,访问结束时是否应对得当等。初次访问结束后,必须立即寄出信函,对被访问者的接待表示感谢。当这封感谢情寄到对方手上时,应打电话约定再度访问的时间。
  2.第三次访问。前两次的访问是为了建立良好的人际关系,到第三次访问时,必须采取具体的作法开始谈生意。
  安·蓓尔,出生于美国。她在求学期间,除了学业优异之外,更是校内外社团中的活跃人物。大学毕业后到过泰国,然后转到澳洲定居。
  在澳洲她加入一著名的妇女杂志社,担任广告业务代表,表现了她的推销才华,获得了卓越的成就。
  安·蓓尔认为,一个优秀的广告业务员,与其他领域的优秀业务员所需具备的素质是一样的。要成为杰出的业务员,你应发展下述的一些素质:(一)活动力好的业务员,不会是那种爱闲坐喝咖啡的人,你必须是一个活动型的人物;你的脚步中有着活力和信心,并且给人一种“我很快乐,因为我很忙碌”的感觉。
  (二)勤勉
  做任何事情,特别是在业务领域中,一个人有一分努力就会有一分收获。要想成为优秀的业务员,就必须勤奋地工作。但这并不是意味着要投入比别人多的时间,更确切地说,是表示要运用有效的工作习惯、时间组织、和每日的工作计划,这样才可以使你在相同的时间里做更多的事情。
  (三)专心
  九十分钟高度专心、没有干扰的时间,会比一整天随兴的工作更有生产力。人们每天浪费在无关紧要活动中的时间,可能有数小时之多。假如,你每天能善加利用先前浪费掉的一小时,一年就会多出365小时,或额外的45个工作天。换言之,你若能集中专心,不把时间浪费在冗长的电话交谈、无组织的工作中,你会大大地提高你的生产力。
  (四)体谅
  你要能够设身处境地为别人着想。虽然要确切地了解别人的感受是不可能的,但是你仍然必须经常地努力去尝试。
  (五)勇气
  勇气给予你特别的力量去处理不愉快的工作。勇气使你主动积极、挫而不屈、败而不馁。当你犯错时,会毫无托辞地接受指责;但当理之所在,你也会依据道理,竭力争辩。勇气就是决断、进娶坚忍。每一个真正成功的推销员,一定都是具有勇气的人。
  (六)关怀
  你必须关怀他人、你的工作和你自己。由于你的关怀,你会乐于为你的公司和你的客户,付出最大的努力。你关心他人的话,你会渴望去帮助人们,同时你也会乐于赞美他人,若有批评则是建设性的、积极性的。你关怀自己,因而对自己最忠诚,也尽力维护自我设定的标准。
  (七)计划
  任何事情的成功,不会自然发生,它必须有良好的计划。你生活中的希望和理想想要实现的话,就得先设定目标。你的目标必须合宜、相容,而且,设想周到。一个人虽聚积了大笔财富,但却毁坏了家庭关系,且伤害了健康,则根本不能言之为成功。因此,做为一个推销员,你必须对自己的生活领域有所计划。你可依随下列五个步骤计划你的生活:
  第一,编一套梦想表。你所想要得到、拥有的事物,或想去的地方等等,不论实际、合理与否,全部将它记下来。
  第二,把梦想表分类为六部分:物质的、社会的、智慧的、财务的、精神的和家庭生活。梦想表中的某些项目可能会同时属于两个或三个部分。
  第三,设定其优先顺序。决定各种事情对你的重要性,在这个阶段,你不能好高鹜远,你必须分析每一领域中的优势、缺点及过去的成就。如此,可以获得一个很好的指标。你该由较孝较容易达到的目标开始。小的成功会为你带来信心,进而达成大的目标。
  第四,把梦想具体化。亦即设定为可达成的目标,然后,你要自我检讨:“假如这些是我所要的,为何我得不到呢?”,你未能达成的原因,正是你要设法克服的障碍;同时也把如何克服障碍的解答,以及完成目标后的报偿一并写出,最后再给自己订一个完成目标的期限。到此一阶段,你已可评估出自己所设定的目标是否值得争龋若答案是否定的,你就必须放弃目标或加以修正。若答案是肯定的,你就应该全力以赴地去达成目标,你的意志和欲望也就更进一步地增强了。
  第五,完成目标时,立即留下书面记录。如此,不但可以供作日后参考改进之用,并用能够给予你积极的力量,因而培养出强而有力的成功习性。
  (八)良好态度
  态度的好坏,与你能否成功地推销有很大的关系。你能有良好的态度,就能给别人很好的印象,即能引起别人对你的注意和兴趣。一种好的态度是表露在你的仪容、你的谈吐、你的眼神、你的神采和你的幽默感中。你可经由阅读好的书籍、参加好的训练,或与成功推销员的亲身接触,而持续不断地改进自己的态度。
  (九)开放的心灵
  社会学家所讨论的角色模式中,认为推销员的发展与儿童的发展是同等的重要。在人们所处的群体中,人们经常可以发觉比自己更杰出的人。那些人鼓舞人们朝更高的目标努力,也使我们更谦虚。因而,你必须具有开放的心灵,从你生活中所接触的每个人中去倾听、学习,接纳来自各方的思想。
  (十)健康
  现在的人们往往忽视身体的健康与心灵的健全之间的密切关系。人们经常忽略锻炼健康的身体。此一疏忽,使人们对疾病的抵抗力减弱,同时,也使人们生活中的其他领域受到影响。慢跑、游泳、登山或其他类似的活动,都有益于你的健康。
  (十一)有益的嗜好
  凡事超过一定的限度,都可能造成不良的后果,工作也是如此,你要成为优秀的推销员,你必得勤奋地工作,因而也需要有适当的调剂,以便松懈平日紧张的工作情绪。这样,当你再回到工作岗位时,你的效率会更高,也更能感觉到工作中的乐趣。
  上面所谈的,是任何一位成功的推销员所应具备的素质。
  现在,假若你要做个广告业务员,你又应该具备哪些专业知识与技巧呢?首先,你必须了解“广告”的意义,以及广告公司的作业方式。因为你的业务中,可能有百分之九十五以上都要经过广告公司。
  “广告”就是“推销”,“广告”的原则就是“推销”的原则。两者的成功或失败,都是基于相似的因素。因此,任何广告的问题,必得以推销员的标准来回答。“广告”包含传播意义,广告公司的目标,在于使其制作的广告,是一超级的推销员,而其代价又能为客户所接受。
  大多数的广告公司,其组织型态分为四个主要部门。大的广告公司,每一部门都有许多人员:小的公司则仅由一、二人担当所有的工作。不管大小如何,这些不同部门的作业,都必须密切地配合。
  1.管理此与其他行业公司的部门所担负的功能是一样的。它推动整个公司的营运,并获取利润。
  2.业务从事市场调查,研拟营销计划,以作为广告创作的基矗
  3.创作包括美工、文案以及实际制作广告作品的人员。
  4.媒体购买报纸或杂志版面,购买电视或电台的时间,以供广告出现于上述媒体。负责媒体的工作人员,必须作明智的决策,以最有效的方式,把广告信息传达给客户预期的顾客。
  作为一名广告业务人员,你必须与市场研究人员及客户,保持密切的联系。你可以通过他们,从一开始就掌握整个的广告计划。不但这些人员会觉得你很有能力,能够对他们有所帮助,而且,对于自己本身是否能够推销成功亦有很大的影响。
  “统计资料”可能是广告业务员最有价值的推销工具。例如报刊杂志的发行量与广告阅读率调查,或电视收视率调查,对于你都有很大帮助。如果你能够再依据杂志的订户,将年龄、性别、居住地区、社会经济地位、职业、家中的孩子数及年龄等予以区别,这些信息可以使你在进行提案时吸引客户、取信客户。
  然而,客户所感兴趣的,不仅是数字而已,你还必须强调此一媒体的内容特点,以及读者对它的印象和评价。你必须对媒体有深入的了解,才能使建议因适合客户的需要而被接受。
  当客户决定在你建议的媒体上刊登广告后,你仍然必须继续给予服务。你必须注意广告是否依时刊出,以及确认刊出的是否符合客户的要求,你还必须注意客户对该一广告的反应,并告知客户该媒体配合其广告的编辑特色。
  此外,你还必须随时了解你这一行业中的新发展。你必须经由出版的杂志广告中,了解其他公司在相同市场的作为。你也必须阅读许多有关广告和媒体的书籍,随时注意各公司在电视、电台和报纸上的广告情形。你不妨建立一个资料档案,汇集有关工作的文章或信息。
  你能把握以上这些要点,那么,成为一个成功的广告业务员,就在你的掌握之中了。
  (八)良好态度
  态度的好坏,与你能否成功地推销有很大的关系。你能有良好的态度,就能给别人很好的印象,即能引起别人对你的注意和兴趣。一种好的态度是表露在你的仪容、你的谈吐、你的眼神、你的神采和你的幽默感中。你可经由阅读好的书籍、参加好的训练,或与成功推销员的亲身接触,而持续不断地改进自己的态度。
  (九)开放的心灵
  社会学家所讨论的角色模式中,认为推销员的发展与儿童的发展是同等的重要。在人们所处的群体中,人们经常可以发觉比自己更杰出的人。那些人鼓舞人们朝更高的目标努力,也使我们更谦虚。因而,你必须具有开放的心灵,从你生活中所接触的每个人中去倾听、学习,接纳来自各方的思想。
  (十)健康
  现在的人们往往忽视身体的健康与心灵的健全之间的密切关系。人们经常忽略锻炼健康的身体。此一疏忽,使人们对疾病的抵抗力减弱,同时,也使人们生活中的其他领域受到影响。慢跑、游泳、登山或其他类似的活动,都有益于你的健康。
  (十一)有益的嗜好
  凡事超过一定的限度,都可能造成不良的后果,工作也是如此,你要成为优秀的推销员,你必得勤奋地工作,因而也需要有适当的调剂,以便松懈平日紧张的工作情绪。这样,当你再回到工作岗位时,你的效率会更高,也更能感觉到工作中的乐趣。
  上面所谈的,是任何一位成功的推销员所应具备的素质。
  现在,假若你要做个广告业务员,你又应该具备哪些专业知识与技巧呢?首先,你必须了解“广告”的意义,以及广告公司的作业方式。因为你的业务中,可能有百分之九十五以上都要经过广告公司。
  “广告”就是“推销”,“广告”的原则就是“推销”的原则。两者的成功或失败,都是基于相似的因素。因此,任何广告的问题,必得以推销员的标准来回答。“广告”包含传播意义,广告公司的目标,在于使其制作的广告,是一超级的推销员,而其代价又能为客户所接受。
  大多数的广告公司,其组织型态分为四个主要部门。大的广告公司,每一部门都有许多人员:小的公司则仅由一、二人担当所有的工作。不管大小如何,这些不同部门的作业,都必须密切地配合。
  1.管理此与其他行业公司的部门所担负的功能是一样的。它推动整个公司的营运,并获取利润。
  2.业务从事市场调查,研拟营销计划,以作为广告创作的基矗
  3.创作包括美工、文案以及实际制作广告作品的人员。
  4.媒体购买报纸或杂志版面,购买电视或电台的时间,以供广告出现于上述媒体。负责媒体的工作人员,必须作明智的决策,以最有效的方式,把广告信息传达给客户预期的顾客。
  作为一名广告业务人员,你必须与市场研究人员及客户,保持密切的联系。你可以通过他们,从一开始就掌握整个的广告计划。不但这些人员会觉得你很有能力,能够对他们有所帮助,而且,对于自己本身是否能够推销成功亦有很大的影响。
  “统计资料”可能是广告业务员最有价值的推销工具。例如报刊杂志的发行量与广告阅读率调查,或电视收视率调查,对于你都有很大帮助。如果你能够再依据杂志的订户,将年龄、性别、居住地区、社会经济地位、职业、家中的孩子数及年龄等予以区别,这些信息可以使你在进行提案时吸引客户、取信客户。
  然而,客户所感兴趣的,不仅是数字而已,你还必须强调此一媒体的内容特点,以及读者对它的印象和评价。你必须对媒体有深入的了解,才能使建议因适合客户的需要而被接受。
  当客户决定在你建议的媒体上刊登广告后,你仍然必须继续给予服务。你必须注意广告是否依时刊出,以及确认刊出的是否符合客户的要求,你还必须注意客户对该一广告的反应,并告知客户该媒体配合其广告的编辑特色。
  此外,你还必须随时了解你这一行业中的新发展。你必须经由出版的杂志广告中,了解其他公司在相同市场的作为。你也必须阅读许多有关广告和媒体的书籍,随时注意各公司在电视、电台和报纸上的广告情形。你不妨建立一个资料档案,汇集有关工作的文章或信息。
  你能把握以上这些要点,那么,成为一个成功的广告业务员,就在你的掌握之中了。