珠江118m:有关诚信、信誉等感人故事

■★■现在，大家越来越感到，会务营销不好做了，即使把顾客拉到会场，现场“磕头”，大量认“干爹”和“干妈”，把会务营销变成名副其实的“磕头”营销，也不好使了。

　　然而，却仍有一些企业，会务营销依然硕果累累。

　　什么原因呢？因为：

　　一、他们有意识或无意识地解决了顾客信任问题。

　　二、他们有意识或无意识地将“磕头”营销向“晕”营销升了级。

　　目前会务营销存在的最大问题是信任度问题。由于成千上万家大小规模不一的会务营销企业的混战，尤其是，一些企业过度夸大和承诺产品功效，欺骗消费者，导致目前的会务营销信任度已经接近了临界点。

　　因此，要想继续把会做好，目前首先要解决的，就是如何让消费者对从事会务营销的企业、产品、员工产生信任的问题。

　　然而，由于目前多数会务营销企业尚处在生存阶段，迫于生存压力，操盘手普遍存在着希望快速赢利的急切心理，因此，要想让这些企业在短期内彻底走上理想化的公关营销之路、彻底解决诚信问题，是不现实的。对于这些企业来说，比较务实的做法应是，以“晕”营销方式逐渐向公关营销过渡。

　　什么叫“晕”营销？

　　笔者认为，“晕”营销就是，首先，对产品或企业进行“一字”定位（用一个字将其全部内容概括），并且，这个“字”具有独一无二的特色。然后围绕这个“字”，将这个“字”和特色全面清晰地展开，通过会场颜色、声音、人员销售程序等精心营造，象施展魔法一样，把顾客听众（观众）的情绪充分调动，使他们的思维随着你的指挥棒，高低起伏，“晕”在你的设计中，在顾客的“晕”中实现销售。

　　“晕”营销的理想境界就是：需要顾客开心时，要让他们笑的前仰后合；需要顾客信任时，要让他们对你的企业、产品、员工产生敬仰；需要顾客恐惧时，就要让他们发自内心地感到害怕；需要顾客动情时，就要让他们发自内心地感动，甚至泣不成声；需要顾客“抢购”时，就要让他们发自内心地产生强烈的购买欲望和冲动……。

　　“晕”营销对原会务营销的核心技术改革就是：1.强化电视广告片视听觉效果，淡化主持人表演；2.强化专家权威形象，淡化销售代表形象；3.强化公益形象，淡化“踹”销形象。比如，笔者曾经暗访过的一场会，整个会只有三个部分，其中电视专题片大约占了整个会的2/3时间，从“美国留学回来”的女“专家”讲解花了1/3时间不到，其余是销售代表与听众自由沟通时间，会中没有显出明显的促销痕迹，但销售氛围却营造的非常好。

　　由于目前从事会务营销的企业多数都是缺乏实力的小企业，要想一步到位达到理想的“晕”营销境界，条件还不具备。对于这些企业，比较适合的，应是先采取混合“晕”营销，然后逐渐向理想“晕”营销过渡。比如，在混合“晕”营销阶段，有条件的企业尽量以影视广告为主，没有条件的企业，可继续采用PPT演示；有条件的企业可以今天开会会后顺其自然卖货，没有条件的企业就依然当天开会当天卖货。

　　那么，如何进行混合“晕”营销呢？

　　笔者认为，根据当天会务情况，可穿插安排以下内容：

　　一、震撼

　　即，通过电视专题片（或PPT演示），将企业的强大背景、企业文化、资金实力、技术实力、生产实力、社会责任、社会认同等充分地展示出来，让顾客对你的企业有充分的信任。比如，前些天，我的一位朋友邀我为其所做的一场会务销售策划。虽然当时因条件所限，该公司没有提供电视专题片，但因在会务一开始就特别安排了一个别具一格的宣读企业“创业宣言”仪式，即，让全体工作人员严肃地站在台前，由一人领队，全体人员举起右手，对着投影上的公司“创业宣言”庄严宣誓，说明公司使命、社会责任和员工精神等，紧接着，在投影中充分展示了该公司新建的漂亮的厂房、技术先进的生产车间、非常人性化的企业文化等背景图片，效果非常好，圆满实现了当天预想销售目标。会后顾客反应，当天会务给其留下最深刻印象的就是会前的“创业宣言”宣誓。

　　二、严肃

　　通过电视广告画面和声音（或专家）的描述，将产品中的顾客最关心的利益点最大限度地展示出来。如果没有电视广告片，就要精心挑选出很有权威感的专家（或非常能控场的主持人）介绍产品。在介绍产品时，一定要禁止一切声响，配以暗光以及辅助工作人员严肃的表情或直立的站姿等氛围营造和行为举动影响听众，使顾客最大限度地吸收信息。

　　三、恐吓

　　由于以前的一些企业在会务营销中把恐吓用得过多过滥，现在很多顾客对会务中的“瞎”恐吓已经产生了抗力，甚至产生了极大的反感，继续对这些顾客往“极致”里恐吓已经失去效用。因此，恐吓力度应适当减弱，尤其要体现其真实性，让顾客对你的恐吓产生信任。

　　四、煽情

　　在没有电视片的情况下，感人故事往往也能起到预想不到的效果。比如，笔者前不久参与的一场会务销售中，主持人是一位年近40的中年男性经理，他在主持中讲述了自己亲身经历的一段家庭感恩故事，讲到伤心处，潸然泪下，引得台下老年顾客们有很多都跟着哭了起来。然后，主持人又结合自己的感恩故事，说明本公司的社会爱心，结果，销售效果比较理想。笔者在策划另外一场会务时，也事先安排了员工爱心故事，从中挑选出最感人的，让当事员工亲自讲述，反应也很不错。

　　五、实在

　　笔者曾经策划的一场会，由于企业条件有限，员工没有统一服装，于是，笔者提出，干脆就走实在路线，整个会中，一切均体现实在思想，不加任何修饰，实实在地介绍企业，实实在地介绍产品，实实在在地与顾客沟通。结果，对于那些经常参会的“会油子”顾客效果反而非常地好。

　　六、鼓舞

　　现在的顾客，因为参会多了，已经皮了，对于以往的会务营销促销热卖场面已经无动于衷了。因此，在没有电视片的情况下，在促销环节上，主持人除了需要反复宣布本次促销政策中的顾客最需要的利益点外，还要反复解释顾客最担心的你的企业信誉度问题、产品质量问题、售后服务问题等承诺，让顾客在对你的企业、产品、员工充分信任后自发地购买，而不要强行地“拉客”。

　　七、攻单

　　每个攻单小组均由一名主攻手和一名副攻手搭配组成，主攻手由销售能手担任。每组锁定6-12名顾客，有意向的顾客由主攻手主攻，其他顾客由副攻手大面积接待和洗脑。副攻手在其他顾客中观察、筛选出最有意向的准顾客，再转交给主攻手攻单，定点突破，逐个成交。

　　……

　　从以上描述中我们可以看出：

　　一、不论是混合“晕”营销，还是理想“晕”营销，都是争夺顾客心理的心智营销，即，谁占领了顾客的心灵，谁就赢得了顾客。

　　二、“晕”营销的实现，需要事先对顾客消费心理、消费行为进行比以前更为深入地研究，从而挖掘出顾客内心深处更为真实的核心利益点，并且根据每场会的现实情况，不断总结和调整策略，使顾客在内心深处不知不觉地发“晕”，最终自然完成销售。

　　三、在以“晕”营销解决诚信问题的过程中，企业需要在公司文化、产品品质、人员管理和培训、传播方式（比如，必要时需要进行户外广告配合）等方面进行全面地升级。

　　四、企业的资金投入、人才投入等将会比以前加大。比如，需要拍摄电视广告片、需要吸纳更为专业的营销策划人才（包括消费心理学和消费行为学人才）、需要吸纳更为专业的营销管理人才、需要对会务人员进行更为专业的培训等。

　　五、混合“晕”营销只是向理想“晕”营销的一次过渡，理想“晕”营销也只是向公关营销的一次过渡，会务营销最终还是要向更高和更深境界的真正的公关营销迈进，最终实现与消费者、社区、媒体、政府等建立广泛的心与心的沟通，在多方共赢基础上搭成销售。