调解卷宗:搞销售应从和入手？

销售人员具有良好的心理环境和心理状态， 有利于影响和激发顾客采取购买行为，因此，成功的推销者大多 善于首先把自己推销给顾客，将商品推销的重点放在自我推销上 ，以赢得顾客的理解、喜爱和信任，其次才是在此基础上推销其 商品，由此而使推销目的得以顺利实现。国内外无数成功与失败 的推销事例告诉我们，推销的成败主要不在商品的魅力，而在于 推销员本身的魅力。推销员的魅力，一个很重要的方面来自于其 内在的良好的心理品格。

　　要使自己成为一名合格的和卓有成效地从事推销业的推销员 ，要努力做到：相信自己能够胜任推销工作，相信自己能够说服 顾客购买商品，相信自己能够战胜推销活动中的各种困难，无论 顺境还是逆境始终对推销事业充满必胜的信心，培养坚定的自信 心，是推销员迈向成功的第一步。 推销工作的成败，首先取决于你的心理状态，其次才是 其能力。自信是一种积极的心理暗示，并能转变为达到目标的积 极行动，促使人们以必定成功的姿态竭尽全力去完成预定的计划 或任务。当我们确信某种事情一定会实现时，结果往往能如愿以 偿。相反，那种消极的心理预想，因其束缚压抑人心的作用力很 大，结果失败的机率往往较高。

　　推销员的自信心，还能帮助其赢得顾客的信任。正如满怀热 情的人能使别人产生热情一样，一个人在充满自信的状态下与人 交往，便易于得到对方的信任。有这样一句名言：“自信则人信 之”。推销员只有对自己充满信心，才能感染顾客，影响顾客， 改变顾客的态度，使顾客对你产生信心，进而相信并购买你所推 销的商品。而缺乏自信，就会在推销活动中缩手缩脚、遇难而退 、坐失良机、无所作为。
　　其次，要克服自卑心理和畏难情绪。缺乏自信的推销员，要 么是自卑心理很重，认为自己这不行那不行，甚至觉得自己不是 做推销工作的“料”；要么就是有畏难情绪，“怕”字当头，怕 推销干不好，怕顾客拒绝，怕商品卖不出去。自卑感和畏难情绪 严重障碍自信心的确立，必须加以消除。自卑感的产生，虽然与 缺乏锻炼有关，但不良的心理习惯是更重要的原因。推销员要克 服自卑感，建立自信心，就应既看到自己的缺点，更要看到自己 的优点，多想自己的长处。多想自己的优点和长处，就能造成心 理环境的良性循环，从而萌发和逐步强化相信自己的意识。即使 看自己的缺点和不足，也是以一种积极的心理倾向正视之，正视 的目的在于改变之，而非消极地自我萎缩和自我沉没。克服自卑 感的另一个重要方面，就是用发展的眼光看待自己，今天不会的 ，通过勤奋学习明天就能成为内行，现在不是干推销这块“料” ，通过奋发努力将来准会成为推销能手。畏难情绪是自信心的又 一大敌。心理实验表明，越是惧怕的事情就越容易发生。做推销 工作，挫折与失败是难免的，向各种顾客推销商品，碰钉子也是 常有的事，但如果以消极被动的心态对待挫折，在失败的面前抬 不起头来，就会被挫折与失败打倒，一事无成。失败是暂时的， 失败仅仅发生在某次行为或某件事情上，对于一名优秀的推销员 来说，他的内心永远没有失败的阴影，只有充分的自信，必胜的 信念。成功的推销人员的优良品格，不仅在于其取得成功后能够 再接再厉，乘胜前进，更在于其遭到拒绝或失败后能够将它们转 变为获取成功的因素，或直接当作攀登成功的阶梯。成功可以生 长自信，失败也能从反面培植和强化自信。能否做到这一点，可 以作为衡量一个推销员是否真正建立起自信心的标志。

　　第三，要在推销实践中加强心理训练。克服不良心理习惯的 过程，也是一个培养自信心的过程。心理训练的一种有效方法是 自我暗示，推销员可在推销实践中经常进行积极的自我心理暗示 ，逐步增强自信心。比如，面对新的环境而生担忧时，就暗示自 己很快能够适应新环境；接触陌生顾客缺乏勇气时，可自我暗示 总有办法说服其购买自己所推销的商品；在失败面前，迫使自己 多想想以往的成功；开拓新的推销局面时，常默念自己的资历和 业绩，将自己想象成一名出色的推销员，反复告诉自己一定能实 现预期的目标。提高自信，是一个积极的、自我激励的心理强化 过程。你愈练习得好象对自己很有信 心，就愈能造成一种你很内行的气氛。”

　　实战

　　什么是接近
　　“接近客户的三十秒，决定了销售的成败”这是成功销售人共同的体验，那么接近客户到底是什么意义呢？接近客户在专业销售技巧上，我们定义为“由接触潜在客户，到切入主题的阶段。”

　　防卫
　　是指客户和销售人员之间有道捍卫的墙。 因此，只有在您能迅速地打开潜在客户的“心防”后，才能敞开客户的心胸，客户才可能用心听您的谈话。打开客户心防的基本途径是先让客户产生信任感，接着引起客户的注意，然后是引起客户的兴趣。