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中小企业销售精英的维系之道

(发布日期：2006-1-11 20:12:00) 浏览人数：67

作者为北京派力营销管理咨询有限公司合伙人
中小企业，特别是处于快速成长阶段的中小企业，保持高现金流量、维持企业自我的造血功能至关重要，因此，销售的作用与地位就特别重要，毕竟企业需要依靠销售人员来实现现金流回报，这也就是说，对于中小企业而言，销售人员的作用与地位特别重要。同时，这些销售精英渴求认同，追求职业更大发展。不过，近年来创业环境不断改善，而且当老板对销售精英有无穷的诱惑力，因此，销售精英的离职意愿和离职倾向比较大。正是如此，对于那些致力于发展壮大的中小企业来说，销售精英的维系就成为销售管理的重点内容。

中小企业维系销售精英是个不争的事实，但是如何维系却是中小企业较为头痛的事情。对于销售精英而言，物质财富激励的效果是边际收益递减的，往往销售精英亦有多个薪酬丰厚的工作选择机会，因此，中小企业维系销售精英不能简单地通过物质手段。销售精英的维系，不仅仅是指采取有力措施让他们为企业服务的时间更长，而且更重要的是要采取激励措施激发他们的最大热情，尽最大可能发挥他们的才华，实现最大限度的高销售业绩。正是出于这种考虑，本文侧重于介绍三种有效的维系销售精英的非物质手段：培养开发式维系、愿景激励式维系和感情式维系，其中，培养开发式维系侧重于通过事业来维系销售精英，愿景激励式维系侧重于通过企业长期利益共享来维系销售精英，而感情式维系则侧重于通过个人情感因素来维系销售精英。尽管维系销售精英的方法有很多种，但由于销售精英的个人特点比较突出，无法用一种方法来维系所有的销售精英，企业需要综合运用多种维系方法来维系企业需要维系的销售精英。

1．培养开发式维系。

销售精英非常重视自己个人的未来职业发展，因此，他们更加注重在企业中的学习机会、发展前景和工作空间，也就是说，中小企业关注销售精英的个人成长，致力于培养销售精英，充分发挥销售精英的才能，这些是维系销售精英的重要手段。

销售精英销售能力强并不代表他们不需要培养。通常，能力越强，对知识的需求就越大，对能力提升的需求也就越大，同样，销售精英也希望企业能给予更多的机会参加学习和提高自我，如了解和掌握销售管理方法，了解相关营销知识和市场手段，从而确保个人职业生涯未来有足够的发展支撑，此其一。其二销售人员容易出现老化现象（销售精英也不例外），销售工作的时间越长，就会形成自己的一套所谓的销售经验，这样，每次从事销售工作时就按部就班，慢慢就不太重视销售对象的个性化需求，慢慢就会丧失对销售的敏感性，还有就是对销售的热情慢慢降温，这些会导致销售精英的能力下降，更何况销售技巧和方法也是不断发展的，因此，培训销售精英也是必要的，重温一些基础的销售概念，重复训练销售过程的几个步骤，重张销售精英的销售热情等等都是销售精英培养的重要内容。

培养销售精英是指能力的培养，开发式维系是指发挥销售精英的能力，物尽其用，人尽其才。企业，特别是中小企业，有时不太敢大胆、放手使用销售精英，害怕顾客掌握在销售精英手中。其实，正是如此，反倒引起销售精英的反感，而且在销售精英在职期间企业并没有完全发挥其作用，没有充分利用销售精英可能为企业带来的最大价值。相反，积极、大胆、主动地放手使用销售精英，给予更多的工作空间，令其接受更大的挑战，授予更大的权力，一则可让销售精英有更大的工作乐趣或挑战，激发其对工作的热情和对企业的归属感，二则可以发挥销售精英的最大作用，为企业创造更多的价值。当然，授权不是放权，更不是让权，而是让销售精英在企业允可的情况下努力完成企业希望他们完成的工作。

2000年，山东一家抗生素药品生产厂商困惑于优秀销售代表的激励问题，由于众所周知的原因，药品制造厂商的销售人员，尤其是销售精英都有很丰厚的收入，随着近几年医疗改革的不断深入，该厂销售人员赚钱没有前几年容易了，于是普遍出现了积极性不足，但销售精英还抱怨活力不够。显然，企业如果继续通过高提成来刺激销售精英不太现实，一则利润空间有限的情况下提高提成比例会损害企业的发展，二则边际递减规律会限制激励效果的发挥。正值该厂商想把产品拓展到外埠市场，于是有针对性地选择了九位销售精英，脱产接受三个月的系统培训（主要是销售管理培训、市场拓展培训和个人职业生涯发展培训），然后委派至全国各地成立了九个办事处，一年后，经过测算，在这九个销售精英收入增加5%的基础上，其销售业绩提高了40%，而且山东地区的销售业绩并没有因为他们的离开而受到什么负面影响。对企业来说，既拓展了外埠市场，又提升了销售业绩，更重要的是让销售精英重新焕发了激昂的销售斗志，通过培养进一步开发了销售精英的潜力。