会销净水器:如何推销电脑产品?

事实上，1945年Lee Mytinger和william Cassel～

berry为Nutrilite公司设计这种行销方式，其目的是为

了更快地销售其健康产品。及至后来传销被许多公司纷

纷采纳，它们是以扩大商品销售量为出发点的。判断一

种营销形式活力的高低，生命周期的长短，其唯一的标

准应该是以销售量的大小为基准。如果仅是一种以靠拉

人头，靠各级传销商存货皮俘铲商自我消费来维持的营

销方式，在市场竞争日趋激烈和消费者消费观念日渐成

熟的趋势下，注定终会被淘汰和自食其果。

这样，对于目前已成为传销商或即将成为传销商的

人士来说，树立“销售第一”的传销理念是决定其在传

销事业中能否有所作为的重要一环。在传销发展之初。如

果说有些人是靠“人海战术”取得了成功，这只能算是

侥幸之作。随着传销日渐被大众所认识和理解，盲目跟

风现象必然会越来越少，“空城计”不再是灵丹妙药。在

此情形下，真正的成功者则非理智和注重零售者莫属，他

必须是一个优秀的推销员，才能将商品销售出去。

推销是一门深奥的学问，因为它融合了市场学、心

理学、口才学、表演学等知识。推销员也不是人人都能

胜任的职业，必须是具有劳工(使用双手)、舵手(使用

双手与头脑)、艺术家(使用双手、头脑与心灵)条件。

再加上勤奋的人，更要谙熟推销前的准备工作、访问准

客户的技巧、谈话的技巧，熟知产品的结构、性能和功

效，这样才能掌握时机，随机应变，达到成功的推销目

的。

另外，所谓技巧的运用，都是在把握销售的基本原

则之上，因为适8寸宜地的临场发挥，没有统一的具体规

定性。反过来说，所谓销售的技巧都是遵循销售的五大

基本原则的。你必须了解销售的五大基本原则，并且牢

记在心。

(1)吸引人家的注意；

(2)激发及保持他们的兴趣；

(3)传达产品或服务的利益；

(4)刺激可能买者的购买欲望；

(5)使可能买者采取你所想要他们采取的行动。

2留下美好的第一印象

当你从电话里获得顾客的首肯而愿意和你见面时，

那么恭喜你，因为你已经踏出了成功的第一步。

接下来，你应该考虑的事情便是如何给对方一个良

好的第一印象。

良好的第一印象，有助于化解你与准顾客间陌生对

立的情势，迅速建立信赖合作的关系，从而增加保险系

数。使你的销售货物成为一种现实。

在一般情况下，你第一次在准顾客面前出现的时候，

准顾客脑海中往往会浮现以下几个疑点：

(1)我不认识你?

(2)我不知道你们公司?

(3)我不清楚你们公司的产品?

(4)我不知道你们公司的产品有什么特色?

(5)我不知道你们公司顾客的层次如何?

(6)我不清楚你们公司有什么纪录?

(7)我不知道你们公司的信誉?

除非一些较知名的大机构，否则这些疑问是常在于

初次见面的准客芦心中的。

果真有这么多问题?!你一看到这些说不定会发出惊

叹，是的，顾客心中能有这么多的疑问。

如果你不能在30桫的关键时刻消除顾客对你的怀

疑、警戒和紧张心理，你还奢求继续进行推销?

那便只能是天方夜谭了!而结局，自然一定惨遭滑

铁卢。

每个成绩令人“哇”的惊叹的传锚人，都持着共同

的信念——当你在拜访顾客，大门打开的那一刹那．同

时也将准顾客的心一并打开．让他们对你“一见钟情”。

“进门的一瞬间，人们马上能认出眼前这位是不是顶

尖传销人员。”美国销售奇才汤姆·霍布金斯如是说。

这句话真是一点也没错。

试想，绝大多数拥有高薪、月收入数百万的传销商

都具有这样的特长：能迅速吸引周围人的注意，全身有

散发不完的精力。

虽然只是短暂的接触，就能让对方留下深刻的印象，

而且能让对方倾听他的谈话，同B寸也能让对方倾谈。

你想让顾客“买了满意、不买想念”吗?那么你就

必须给对方一个好的印象，这是个不二的法门。

玛丽凯化妆品公司的创始人就强调：销售人是永远

没有第二次机会去扭转别人对你的第一印象。她认为：如

果你被摒弃在大门外，纵然你拥有全世界最高明推销技

术和最完美的产品，都是毫无用处，英雄无用武之地。

她说：“你必须雷谈举止像个美容顾问。表现出来的

是化妆品和皮肤保养技术的专家和高手。”

总之，{尔的外表须相当吸引人，让对方一香就有好

感。

同时，也必须拥有相当高的专业知识，让对方佩服

你。乐意向你咨询。

多数的准顾客在传钤人员接近时，都本能的树起防

卫和盾牌。

在双方之间，就形成了一种紧张的态度。你如果能

投其所好，改变你的行为，让对方和你一见面就有种

“一见如故”的感觉，为你的第一印象打了很高的分数，

准顾客就会解除心理警报。

而一旦对方的紧张解除，信任与合作的关系就相对

增加。推销变得简直是易如反掌了!

总之。良好的第一印象，有助于化解你与顾客的对

立情势，迅速建立起信赖的合作关系，从而有利于销售。

3 事前准备，了解客户情况

凡事有准备就容易成功，没有充分的准备，就可能

导致失败。古人说得好：“凡事豫则立，不豫则废。”

这就是说，当你一个步骤确定之前，先认定自己的

目标．做好充分的准备工作，尽可能的了解你的客户，使

你对客卢的需求有一个充分了解。

你可以向别人请教，或者参考有关资料。这样做无

疑是要获得潜在顾客及有关情报，包括工作、收入、信

仰、兴趣和家庭状况等各方面的资料。

这样，了解得越多，你就越容易确定一种最佳的接

近方式出来。

要记住，迎合顾客习性、兴趣和喜好的事物，让顾

客自始至终都得在一种舒适愉快的境地中，这对你有好

处。

而你的销售量无疑会在这样的事态进行中大大增

加。

怎样取悦顾客，这是一门很高深的艺术。在进行这

项工作的过程中，既要让对方愉快。又让自己不至于失

去人格，这无疑是一件令人作难的事。

其实说难也不难，关键就在于你怎么掌握度量。

有了对顾客的充分了解，也就是作好了充分的准备。

了解了顾客的喜好，就是弱智也该知道如何取悦对

方了!

你应该记住，使你的传销过程始终是在一种轻松愉

快的环境中进行。一次合作的愉快，无疑会使顾客很愿

意与你这位讨人喜欢的传销者再进行一次合作。

当然，要做好准备，了解顾客的各种情况，也并不

是说要你一天24小时的跟着他，像一个私家侦探一样。

也根本不需要你记录他的一言一行，说实话。我们

也实在没有那么多精力去这么做，而且也无必要。

只是，从人或其他渠道着手了解我们顾客的背景资

料，会比见了面话不投机要好得多。

因为一见了面，双方谈得来，有共同语言可讲，自

然会使双方得到情感交流，也就可以助你成功。

比如说，一位抟销人员初次见面就对你说：“张先生，

你是某S大学毕业的吧!真巧。我也是，那真是一所很

不错的令人怀念的学校，回想起来，真是有许多留恋
……

如果对方也立即附和，发表同感，瞧，这不就将感

情联络上了?

所以，抓住了一个契机，由此直入，直攻对方情感

心理，进行情感投资，由此则攻无不克。

同样地，另一位销售员说：“张先生，您要不要买一

瓶人参啊?便宜又补身，是本公司的特棒产品……”

这样的推销语平淡又缺乏情感意识，显然是没有充

分准备的结果。

如果你就是主顾的话，你喜欢和那一位销售员交谈

呢?这两位中一位能挑起你的说话瘾头，另一位则只是

吹嘘自己的产品，相信明智的你很快便有所选择。

总之，在进行传销工作前．必须要打好坚实的基础，

准备充分的材料，这样，你才可以在推销过程中一举取

得对方的好感，循序渐进，情感交流，博得对方的认可，

终至于一举敲定。

最后再来一句忠告：事前准备，是你成功的跳板

亲自试用产品

新进人员在做传销时，想要打出一片天地．一显自

己的才能，就必须做一些初步的必不可少的准备工作。

也就是说，你想由单打独斗变成组织网的型态，首

要的工作就是——亲自使用产品。

只有亲自使用了产品，你才能做到知已原则的实现，

从而在传销过程取得胜利。

在使用商品的过程中，感受商品的特性、效果，了

解商品的构成、性能，或者有什么特别的其他同类商品

所没有的长处，以便心中有数，不至于临阵失措。

只有在亲自体验中有了实际的见证，才能使自己有

信心，说词也就有内容而不至于苍白无力，也才有说服

力。

曾经有一位李小姐，原来是当教员的。长得俊秀娇

美，像出水芙蓉一样让人喜爱。

她因为接受了小姑的建议到传销公司兼职，觉得公

司所生产的健康垫效果不错，于是就想推销这些产品，把

这种想法付诸实践。

但是她先不急着出去冲锋陷阵，去鲁莽的进行强行

推销，而是自己先购买了一个，免费推荐给一位长年腰

疼的先生使用。

结果呢?结果那位老先生说，效果真是好得不得了。

李小姐这下可有信心了!心里有了底，出去推销也

就气壮了，因此见了面也就不怯场。

她有了信心，又有了实际例子，因此也就有了说服

力，因此，她以后推销这种产品，自然也就十分顺利啦。

像这样的例子是很多的，可以说举不胜举。

一般说，有经验的成功的传销人家里都多少会有一、

二项公司的产品。这样做有什么好处呢?你可以看下面

的一些解说。

目的还不是只有亲眼看过使用过，才会知道产品的

效果是好还是不好。其实，这一点是很容易明白的。如

果不亲自实践，哪里会有什么对自己产品的了解呢?

试用的目的当然是为了销售。不然，买了一堆自家

公司的产品在家里用了又用，又有什么意义呢?

有些存心不良的公司，鼓励新进人员购买产品，还

理直气壮的说这些新加入的人是在分享物价优点，一旦

购买了，作为传销员的你就自然能赚钱。

这当然是鬼话!是不为人所相信的。

购买了不能够传销的产品，能挣什么钱呢?倒是公

司得了利，而个人却没有丝毫好处。

因此，你必须记住：“购买并不能获利。”只有零销

才能赚钱。你要是买了一千元的产品，却没有丝毫销售

成绩，那么，你不但一毛钱也没赚到，相反．你还在这

次购买中倒贴上一千元。

所以，一味鼓励新进人员进货，而没有教他们零售，

这不仅是在伤害他们，而且还是在逼他们辞职。

这样，你的公司就有可能朋友越来越少，如果不是，

那也只是一座建立在风与云上的城堡而已。

当然，为了发展你的事业，你还是必须先从你的上

线那儿购买几百元的产品试试。

你只有先试用它，熟悉它，才能最终掌握它，以取

得好的销售成就。所谓“舍不得孩子打不了狼”的，有

一定的付出才会有收获。

除你已学会了零售它。否则你就再花一个五百元

去购买其他的产品，诚如先前所说，只在零售，才能赚

到钱。

所以。做成功一件事，投出诱饵，让他人得利，最

后，你收线的时候，你就会发现，你的手里，握住的将

会是一条好大的肥鱼。

不同顾客不同对待

在传锚工作中，到底会碰上多少种类型的顾客?这

问题可是难以很准确地回答。不过，还是有人就这个问

题作了细致的调查、分析，总结了大致七类顾客以及对

付这些顾客的实战技巧。你想，其中能不包括许多的艰

辛劳动吗?

朱先生在做传销时，便完成了这种工作。并且，在

这方面有过深切的体会，他可真是个了不起的人。

他首先遇上的顾客便是一位自命不凡的人。在朱先

生给他作产品讲解时，你猜这位顾客表现怎样?说出来

你或许会笑他幼稚呢。无论朱先生与他谈什么，这位顾

客都表现出一副很懂的样子，不管朱先生带来什么产品，

这位顾客总是表现出一幅不感兴趣或不以为然的神情。

这样下去怎么会谈成买卖?你说朱先生到底该怎么办?如

果放弃，这可不是件明智的事!幸好朱先生脑子转弯快，

很快摸透了他的心理，马上给他换上一副笑脸，不断恭

维这位顾客学识渊源，并不时讲些幽默的话来融洽气氛，

使他的自尊心得到了极大的满足，于是，在飘飘然的感

觉中，这桩生意便敲定了。

朱先生碰上的第二类顾客是一个脾气火爆的人，才

说几句话，不是侮辱人就是教训人。这种暴跳如雷的人

可是毫无道理的。不过，朱先生忍得住气。尽管顾客很

暴躁，但他却始终保持满脸的微笑，心情轻松愉快，不

需拍对方的马屁，也不受其威迫。终于，在朱先生不卑

不亢的软而力的语言感化下，这位顾客受到了感染，心

甘情愿地成了他的老主顾。

当然，有时候还经常碰上犹疑不决的人，这种人兴

趣很高，态度热情，但隔了不久，他便突然斗志衰竭，转

趋冷淡。遇上了这类顾客，你说该怎么办?朱先生却有

一套运用自如的办法，时时暗中亓意这位顾客“绝对要

买”、“一定要买”、“现在不买，以后就会后悔啦!”

当看到对方眼中重新流露出信赖的神情时，便赶快

拿出订单来，交易自然是成了。

第四类顾客是属于那种小心谨慎的人，无论你对他

说什么．他不是保持沉默，就是疑问特别多，并且说话

的浩气或动作都比较迟缓。遇到这类顾客，又该作何举

动?对见多识广的朱先生来说，这是小菜一碟!他会针

对顾客的这种心理，配合这位顾客的速度，说话也跟着

慢下来，使顾客有安全感。并且，在解说产品的功能时，

多多提示证据、图表，常引一些名人、专家的话来强调

产品的安全性，绝无副作用。这时，顾客的心情你猜会

怎么样?当然是顿释前疑，买下了朱先生的产品。

第五类人属于八面玲珑型。这种人一向好交朋友而

且开朗，看起来好像会买你的产品，新进的传销商对这

种人充满了希望，这个人这桩生意谈成了!其实，你高

兴为时尚早，这种人往往不会买你的东西。所以，对这

种话讲得比你还多的人，你没有必要与他浪费太多的时

间，这点可得千万记好!你应尽早点拿出订单来，若对

方有识意买就马上解决，若对方无诚意，马上跟他拉倒。

第六类是来去匆匆的人。他开口、闭口都说忙，给

你谈话的时间非常有限，碰到这种人，你说该采取什么

措施?朱先生的经验是：夸奖他是个活得充实的人，同

时绝不去说服他从事传销商，直接告诉他你的产品对他

的好处。记住，要抓住重点，拐弯抹角的事是来不得的。

第七类是贪小便宜的人。他很希望你能把东西削价

卖给他，甚至还说他有一位朋友也在卖你传销的这种产

品，如果不削价卖的话，他还不如去朋友那里买，为什

么要卖你的“面子”呢?这种人可真是即贪又狡猾!怎

么办?你首先不要急于说卖不卖，而是立刻取出公司规

章给他看。甚至提出证据对他说，某人因为削价卖产品，

结果可惨喽!他的奖金被取消了，白干了一个月，这事

谁还敢再造次?以这个借口，礼貌地请他体谅。不过，他

把话说到了这里，可以再仔细想想，看能不能想出可达

到同样优点的交换条件，让他觉得同样占到便宜，买了

你的货，而是事实上也根本没吃亏。这样一石二鸟的事，

你如果也做好了，可真是值得为你喝采!

6怎样进行产品解说

在传销过程中，当你面对陌生的顾客日寸，你说第一

步该做些什么?当然是进行产品解说!但产品解说也得

讲究技巧，也有秘诀的。要是你掌握了这些秘诀的话，你

的产品推销起来，肯定是顺顺溜溜的。因为“好的开始

是成功的一半。

要做好产品解说，必须把握下面这两条秘诀：一条

是要多强调产品的价值，而不多谈价格．二是要多作示

范，光说不练不行。

在强调价值，而不多强调价格这一点上．你得强调

产品的安全性、正统性、合法性以及满意保证。

一般的传销产品，多由独特材料与配方制造而成，或

属于新发明，或有专利权；愈是市场买不到的产品，肯

定是愈欢迎的。一旦这种产品多了；推销起来当然就不

那么容易啦!而且还有些顾客会认为价格过高!

高先生是位推销洗衣粉的传销商．当他开始推销一

家传销公司刚推出的超浓缩洗衣粉时，市面上尚无类似

的可供比较的产品，你说他传销起来会不会顺利呢?当

然会!而且还没有人觉得它们价格很高!可是几年下来

以后，这种类似的产品已多达数十种品牌，于是有些顾

客便觉得它的价格不低了!

你说，传销商高先生该怎样办?这时当然要花全力

进行产品解说!

首先，他拿出其他厂牌的洗衣粉，倒出一些来。，与

自己公司的产品同时并列，然后强调自己公司的洗衣粉

不含杂质或膨松剂，只凭一点点用量即可洗)争衣物，同

时不会留下洗衣粉的残留物，这才是货真价实的东西!

说着说着，高先生便动手作产品示范，最后证明其

他的洗衣粉将会在衣物上留下残留物，并说明这种残留

物即是衣物晒太阳会泛黄的主要原因。

在高先生这个成功的产品解说中，他强调自己公司

的产品不需大量使用就有效，这是省钱；不含杂质，洗

来轻松。这是省力；不留残留物，不会损及衣物。这是

品质好。

这样各种好处同时并存的产品，顾客会不满意吗?当

然满意!当一个顾客听你把一项产品的价值讲得那么好，

而且是当场示范了给他看，内心便油然升起了优于其他

公司的浓缩洗衣粉的价值感，那时，谁还在意价格?

再以一家传销公司的一项标榜能促进血液循环、调

整脊椎、按摩内脏的健康器材为例。

这项产品是日本医学博士井上静雄发明的，由于受

用者不少。在香港刚推出时，会掀起～阵热潮。这家公

司取得10年专利权，得以在香港自制供应器材。售价

18800元。售价很高但非常好卖。但后来许多厂家都仿制

出来，每台却只卖6000～7000元不等，其中最粗糙的一

种牌子仅卖2500元!相差16000多元!

如此一来，价格便开始了有竞争。有趣的是，该公

司推出的正牌产品，由于采用传销的方式推广，受用者

尽管不少，不知道的仍然很多。而卖仿制品的商家居然

“天天”到大报纸及电视上大登广告。还注明“原价18800

元”并在价格上打个大叉。再写上“特价期间”。仅售6800

元。简直可以以假乱真。

尽管如此，这家传销公司这项产品．至今仍然未被

打倒，怎么回事?原来这家公司的传销高手很聪明。绝

不会主动把自己陷身在价格战中。当顾客表示某超级市

场或某商店见到类似的产品，一般只售几千元时，传销

商通常不会从价格上作无谓的争辩，却会强调产品的价

值：

强调正统性。

强调安全性。

强调合法性。

强调满意保证性和附加价值高。

至于谈到多作示范．这点当然是非常重要的。百闻

不如一见，口说无凭。你向顾客推荐的产品，一定要让

对方不仅听到，而且还看到，甚至摸到，必要时就得当

场示范了。

示范空气芳香剂，可在人与顾客身边，轻轻喷一些，

让他“嗅到”。

示范皮肤润肤霜时，可替他在手背上抹一些，让他

“接触到”。

边作示范，也应边问对方感觉如何?这样才能符合

“心到、手到、眼到”的功夫，不怕货比货，就怕不识货!

拿自己的产品与其他公司的产品作比较示范，很容易就

把自己产品的优点凸显出来。这个方法得多用。

7 掌握客户的心理

有一点我们必须很清楚，扩大网络不是传销的目的，

只是手段，产品的销售才是传销的真正目的，只有把手

段与目的联系起来，把扩大网络与产品销售结合起来，才

能做到网络壮大的同时自己的销售业绩也提高。要成为

一名成功的传销商，你必须先做一名优秀的推销员。那

么，必须在推销产品时，掌握客户的心理。

相信你会发现，有些传销商对客户侃侃而谈，最后

顺利地达成目的，而你呢，却不能做到这一点。

你只能够站在旁边暗暗地咋舌佩服，在你来说。这

样的能力简直像魔术一样，令你只能叹为观止而已。

因为他们能掌握客户的心理．而你却不能只是观看．

只是赞叹而已，你必须有能力达到这样的水平，只有设

定这样一个目标，而且力求达到这个目标，你才有可能

前进。

你为了能够提高自己的传销业绩，必须也有很不错

的口才!才能说服别人向你表示佩服和信任。

如果你也想拥有这样的能力。不妨谦虚一点，向上

司或者前辈请教，向他们学习“忍让客卢”的办法。

因为只有这样，你才能使自己掌握到一套本领．才

能很顺利地和客卢们商谈。

这种本领的获得，必须能够掌握心理学的知识，根

据顾客的心理状态和心理变化，对症下药。

首先，必须培养观察客户心理的能力，然后再看看

客户期待的是什么，以他所期待的话来回答他。确切地

掌握他的心理。

只有这样之后，再将他引导到购买的决定点，这笔

生意大概就跑不掉了。

这种能力的培养要靠平时的训练。在最初与客户接

触时，应该先识别客户对自己的感觉，如果觉得对方对

自己有警戒心态，先不急着与对方争辨，在言谈中以若

无其事的方式，证明自己的诚意，从而消去客卢的戒心。

如果这时客户还是有些紧张，不妨先以亲切的态度

与客户闲聊，使客卢放松心情，在轻松的气氛中进入正

题。

这样才能够使商谈有可能进行得较为顺利。

在促销产品的活动时，可以充分发挥自己所学的观

察力。从客卢的眼神、表情以及行动来判断他对商品的

兴趣及心态。

如果你发现客户的心思不集中，或明显不感兴趣的

情况时，可以突然停止说明或用质问对方的方式，使客

卢的注意力转过来，不要走散。

这里就得运用自己的智慧观察别人，而且从一种不

动声色的方式去纠正一些不太妙的倾向，因此这是应该

注意的。

如果你的顾客对你的公司及产品兴趣有所丧失时，

你必须寻找一些能够重新激起他的兴趣的东西，通过正

确的引导，达到自己的下一个目标。

你怎么做呢?

不要一味地用公司的资料进行说明，要注意用能吸

引客卢感兴趣的话题，判断客户对产品有何种兴趣。

对于客户所提出的拒绝理由，可信度有多少?客户

的拒绝程度有多大?一切视情况而随机应变。

也许有许多刚入此行的新手，对于附和客户的话、把

握时间性以及现场推销手法等感到困难。但是只要记住

一个法则，就是了解客卢心理．并迎合他。

随着销售经验的增加，这种能力就慢慢增强起来了。

从现在开始，不妨努力试一试，相信会有意想不到

的结果。

8 专攻顾客需求

我们在和零售对象面谈时，要建立打算拜访的顾客

资料，要作潜在顾客的类型分析．要精通购买心理学，要

善用发问……，这一切都是为了什么呢?当然是为了探

求一个问题，顾客的需求在哪里?如何激起他的需求?

人类要脱胎换骨不容易，所以人的弱点很容易被掌

握。了解人性，当然就有助于销售啦!

据一项权威的社会调查表明，顾客在购买产品时，往

往会存在下面六种不同的心理，如果你把这六种心理都

摸透了，你离传销技术到家的功夫应该已是不远了。

第一类顾客是具有模仿的天性。一旦看到别人拥有

某种时简的产品，自己往往很羡慕，也很想拥有，于是，

便造成模仿。有一点是该提出来，人类尽管喜欢模仿别

人，却不愿承认是模仿别人。这点可能很矛盾的，不过，

在销售时却可以很好运用。

“不甘示弱”这也是人的一大天性，这就是顾客的第

二种购买心理：竞争。例如，单独上馆子吃饭，原只想

叫一盘菜，乍见邻桌只身用餐的却叫了三个菜，这时心

理可不大自在了。当然是会跟他比一比!又再如，同事

间人人有汽车，自己却骑自行车，心中当然就会盘算如

何买车!

第三类心理便是自私的天性。有钱人容易做慈善事，

穷人较难要他奉献，即因要先自求温饱再说。这也说明

了“人不为已，天诛地灭”的俗谚。所以，谈生意，对

对方有利之点宜多提及，这是好手段。

第四类购买心理便是出于一种好奇的心理。一般的

顾客，在决定购买之前，通常要经过“赢得注意”、“激

发兴趣”等阶段的心理变化，这B寸．你便要充分从好奇

的角度，打动他的心理。

天灾人祸、生老病死，这都是恐怖的事。谁都怕，人

看晕了