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销售的5步8点

第一步：打招呼。做推销的销售人员要接近顾客首先必须要做的当然是向顾客打招呼。打招呼时要注意三点，热忱、目光、笑容。第一点热忱，不知大家注意过没有，在主动与别人打招呼时绝对会出现的情况就是打招呼的人热情对方就跟着热情，冷漠的给别人打招呼就会的得到冷漠的回应，所以我们在给顾客打招呼时一定要热忱为先。你的热忱会影响顾客的心情。第二个要点目光，用专注的目光盯住对方的眼睛，这会给顾客一定的震撼作用会让顾客心对你产生亲近，有人觉得这样做好像不太礼貌特别是男销售员面对女顾客时，我只能告诉你，你这种想是大错特错。这样说的道理其实很简单，一个人热情的对你打招呼而且你发现他的眼睛有神的盯着你好像在说话，你的心理活动会是什么样的呢？一是觉得好奇，这个人怎么这样看着我。二是有一丝紧张又有点害怕（这点紧张害怕就会让别人能在几分钟之内控制你的思维），产生紧迫感，紧迫感使你紧张方乱，不知所措，此时你就可能接受他的安排了。三是觉得兴奋并开始对这个人产生好感（这也是美女一般很容易被大胆的人短时间追到手的原因）。而呆滞、散乱的目光只会给你带来相反的效果。在此我不多说只要你随便找个人试验一下就明白了。第三点一定要有真诚的笑容，真诚的笑容会拉近你与顾客之间的距离，会将因目光给对方造成的那一丝紧张和害怕变成对你的尊重与心理依*。

第二步：介绍自己。不管是对陌生顾客还是对打过交道的顾客你都不要忘在打招呼后介绍自己来强化顾客的记忆系统。介绍自己时也要注意三点，简单、清楚、自信。一是要简单，简单的介绍不但可以让顾客一下子了解你也会为你下面的销售工作留下足够时间，还有就是简单的就是顾客最容易记的，一个顾客记住了你，他就可能给你介绍来更多顾客，也有利于建立与顾客今后的交易。二是要清楚，为什么要清楚我想不讲大家都明白。三是自信，自信是最重要的，自信不但能影响你自己还能控制顾客。

第三步：介绍产品。介绍产品时1、把产品放到顾客手上,让顾客参与进来体验产品，这会让他觉得产品已经是他的了，然后突然从顾客手拿回产品让顾客产生失落感。善于利用失落感：适当的给对方失落感，会使对方失落和不甘心，从而使你的销售活动更顺利。2、介绍产品要简洁，明了。尽量用顾客听得懂语言介绍产品，最好不用让顾客听不明白的专业术语。3、炒起价格要求火爆、真诚，用眼睛注视顾客了解对方的心理活动。炒价格就比较产品做活动与平时的价格差，没做活动的产品就和同类比较贵的产品来比较，如果自己的产品是行业里最贵的就炒产品的价值与价格之间的差，总之是让顾客有赚钱的成就感就行。

第四步：成交。一、成交时动作要求专业化和恰到好处，专业化会让对方觉得他的购买决定是对的。二、提出顾客想了解的问题，并快速解答处理问题，不要让顾客自己有过多的思考机会，要不然太多的异问不但会让你手忙脚乱打破销售进程还会让顾客疑虑越来越多使你无法控制，动摇顾客购买的决心。三、要多用假设——假设成交、假设使用、举例等。让顾客感觉产品已经是他的了。

第五步：再成交。乘胜追击，抓住对方的购买动机，再次刺激其购买欲望。善于利用拥有感：拥有感会使对方无限满足，从而忘记他的付出。做到这一点就可以坚定顾客的信念不会后悔购买你的产品。

只要大家按上面的步骤将自己所销售产品的过程进行分解，进行反复练习我相信就能做好一个终端营销员。

刚做销售人员大都心情紧张，对顾客十分畏惧，此时的唯一销售法宝就是要多练习，忽略销售对象，背诵销售五步，背得流利树立了自己的信心就可能实现销售。

当你了解了销售五步后就要有自我表现欲，懂得利用对方心理和销售技巧后就要开始使用自己的主观思维制造气氛，使对方在自己的安排下实现销售目的。

有非常强的自我表现能力的人，要了解对方的欲望。使对方在自己的强烈感染下实行销售。

最后将销售五步练习成自己的本能，跳出销售做销售。做这点你就不但可以成为优秀的终端营销员，你已经可以胜任任何营销职务了。

企业天天给员工传导的成功八点，对外界渴望成功的营销人公布出来，希望能起到抛砖引玉的效果。

第一点：做好准备

有少的营销同道在做销售的过程中总是觉得心有余而力不足的感觉，常常为起得比人早做得没人好一事抠心。有时明明感觉做得好好的一事， 在中途总是会莫明其妙的出现意外，面对这情况心里只能是急火攻心。为什么会凭在我们的营销人员身上这种情况，主要的原因是我们在做事之前没有做好准备，大的方案我们会认真去做前期规划，而作为日常事务，总是从心里没觉得做好准备的重要性，认为没有意义于是就出现了上面的情况。

做好准备，这一点说起来很简单，做起也不难，难就难在做任何事情上都这样做，每天都这样做。

就拿一个做基层终端的业务人员来说，他要做好本职工作，就得在工作的前一天晚上做好一切准备工作，如选好地区、做好路线计划、准备好产品资料，辅助营销的各种工具。可事实上大部分的基层人员都不愿意做这些事。连不少高层的营销人士有的都认为准备有时是多于的事，这也就是我们与外资企业有差距之所在。有备方可无患，做好准备是为了让我们在做销售时不会手忙脚乱。“准备”也是成功的基石。 第二点：准时

在某个意义上来说，不准时就是迟到，浪费时间就是浪费自己的金钱，前程及生命。销售的核心就与不同的人打交道这。准时的人会让别人觉得你是一个有诚信的人，一个不准时的人只会给别留下没有信用的印象。

不无论是什么顾客都总是愿意与有诚信的人交往。

准时也是一种习惯。有的人会经常抱怨成功为什么总是不愿降临在自己的头上，原因非常简单，成功来找你的时候，你总是没有如约而至。

准时是要我们按计划办事，应该做什么，不应该做什么它都会帮我们管理好。准时是要我们按时开始，按时结束。

第三点：拥有良好的态度

用良好的态度去做每一件事，才能推销自己、推销产品。一个良好的态度是要成功的一个先决条件。一个人只有心态正确了才能把事做正确，谁可以指望每天怨天尤人的家伙做出大的成绩来。很多人都有想找到一条成功的的捷径，都想做展翅的雄鹰，而不想做在地上爬行的蜗牛，最终蜗牛已经到达成功的顶端时而我们还没长出翅膀来。

用最大的激情做好眼前的每一件小事，不断重复小的成功，到最后你就会收获大成就。

第四点：保持地区

很多做销售的人都希望自己的地盘越大越好，而事实上一个市场的最终的地盘总有限的，而且区域越大搞入的成本起高，相应的效益就会越低。所有我们提倡保持地区，见足该地区的每一位顾客，从而实现平均法。

第五点：保持态度

做销售是一件很单调很烦琐的事情，大多数情况下都是不断重复同一个过程，时间一长难免让人觉得无聊，在这个时候就需要我们保持良好的态度，坚持用激情去打动别人感动自己，不要抱怨，积极进取方有成果。

把一件简单的事做好很容易，但要把这个简单的事一直重复下去就不是那么简单，这需要我们的毅力。有不少失败的案例不是他们没开好头，而是到最后没坚持到最后。

第六点：做足8小时

表面上这是一个太简单不过的事，有那个企业那个工作不是要做8个小时的。于是有人说，这玩意讲不讲不都一样。

实事真是如此吗？

在工作的八小时之内我们就真从没有过开小差，特别是我们在外面做销售的人，只要仔细一想我们实在浪费了不少工作时间，用来与无关的人聊闲话、做无谓的事以及开小差、看热闹真正做满八个小时的不多，更不要讲是有效率的8小时。我们不成功的原因有时是与浪费时间是有关的。坚持做足8小时，保持激情，兴奋和冲动才能不断成长。

第七点：控制场面

顾客是什么，大部分人会回答是上帝。众多的营销教育都是这样教育我我们的营销人的。顾客真是上帝吗？顾客不是上帝，上帝可以无私的养活我们，顾客不会，他要我们用他需要的利益和他交易。上帝要我们无条件服从他的意志，对顾客我们也无条件的去服从那只会有一个结果，我们只能让顾客变得无限贪婪，欲望是永远无法填平的大坑。所以我们与顾客交易要懂得控制。这个世界上只有控制与被控制两种选择，有的企业选择被消费者控制于是成天忙于应付顾客的种种要求，认为这样就能留住顾客，那知满足了顾客一个要求他又会有新的要求出现；有的企业选择控制，他们才懂得与消费者打交道，他们总是能创造出一个个消费趋势让顾客在后面追接送捧。要控制别人先控制住自己，控制自己、顾客及在场的人，也就是控制自己的前途。

就算你不能控制他人，但总可以把握自己；你不能预知明天，但你可以事事尽力；你不能延伸生命的长度，但你可以决定生命的宽度，你不能选择容貌，但你可以展现笑容。

第八点：清楚自己做什么，为什么

我们为什么从事自己现在的工作，也许问一百个人会有一百个不同的答案。但真正知道自己努力的方向和前景物并不多。一个正确的人生目标，一个到位的职业规划会让人明白产品只是工具，去学习这门生意才是更重要的。清楚了自己的最终方向，我们才会知道那些事是应该做的那些是不必要做，什么事是对的，什么事是错的。

就拿做销售来讲，一个区域的销售能不能做销量能做多少，*什么？大多数人会回答，看有多在能力。那么我们的能力又从那里来？我的回答是，能力从我们规划里来，有多在规划就有多在的胸怀，有了胸怀你就会按你的规划去努力。只有这样我们才不会在烦琐?小事里迷失方向。

最后我们必须明白，人的成功是*自己改变，不是*别人的改变。而且成功是要付出代价的，只是要付出到成功为止。但如果失败将会付出一生的代价。

成功是没有定义，只一个人能说出：“我成功过，我失败过，但我从未放弃过。”就已经算是成功了。

成功是没有定义的，真正的成功是你自己内心的意识形态。

1、 电话是我桌上的一座宝藏
2、 所有的来电都是有钱的来电
3、 打电话是一种心理学的游戏：文字的内容占15％、声音55％、精神面貌面部表情肢体动作30％
4、 打好电话从赞美客户开始
①顾客：跟我们做生意的人
②客户：是我们保护和关怀的人们
5、 电话沟通，别人是你的一面镜子
打电话是一种细节的艺术
一流的销售电话有一流的自信
电话销售是一种信息的传递，是情绪的转移：
信息：产品、公司、自己、客户;情绪：对客户的服务的情绪、对自己的工作的情绪。
打电话是一种体力劳动
姿势正确，声音就正确，声音会传递你自己的景像给客户。
声音具有：能量、穿透力、磁场、说服力
打电话是一种体验试的营销
命运 结果 行为态度 工作价值 观信念
6、 成功者先相信，然后再看到
7、 成功等于简单的事情，全力以赴，积极的力量
意识，潜意识
左：情感丰富，热爱交际，热爱管理
右：行动力强，有领导者的冲动
宇宙法则：精神力量
没有完美的个人，只有完美的团队
1、 学习
2、 用眼睛看，看全局
3、 用耳朵听，听细节
4、 用嘴讲，沟通与赞美
5、 记笔记，记重点
6、 肢体动作的参与
7、 激发想象力
8、 感悟
9、 快乐
10、 放松
11、 空杯，归零的心态
人有外视觉、内视觉
没有培训的员工是公司最大损失。
12、 聆听（情绪，细节）

看书的过程是读者与作者沟通的过程
听课过程是讲师与听众的沟通与重复
潜意识最相信重复
学习与打电话都要记笔记
打电话之前做深呼吸：我觉得、感受、体会、深深的、我在想、我一直在想，你是一个很专业的人，跟你学了很多的重要知识
用快乐的声音沟通，消除职业疲怠

1、 七部电话成交规律（打七通电话）
2、 销售只产生营业额
谈判产生利润
讲解式销售
电话行销售
面对面销售
3、 思维模式，时间管理
4、 3A级顾客：有意愿有需求的顾客、有购卖力有财务结判能力的、能够长期大量消费
5、 每一通电话都是我们的贵人。
6、 顾客的需求：电话行销只有一个目标，帮助客户得到想得到的结果

1、 一切成功来源自准备（工具：钢笔，纸）
2、 只要用心，都有可能，有量才有质，跟踪，追踪，每打一个电话都赚9元，我做的每一份工作都有人在为付费，每一份私下的努力都有倍份回收，并且在公众面前表现出来。
3、 发传真
随时随地准备传真
5分钟准备发送
确认对方收到
确认对方看过并有回复
准备橡皮搓和涂改液
准备计算器
准备一面镜子：电话一响，微笑就开始（婴儿般的微笑）
备忘录，资料

打电话的时间管理：
1、 把常用的一百个号码贴在我们的桌前
2、 集中时间打电话
3、 列名单（分重要，次要名单）
4、 重要的电话约定时间打
5、 同类电话同一时间打
6、 大客户以客户方便的时间打
7、 约好电话不超过3分钟
8、 沟通说服、解释的电话不要超过8分钟如超过需先说明，也许我会需要的时间
9、 等待电话不要客户等待超过17秒，如超过表谦意
10、 珍惜顾客的每一秒钟
11、 善用工具
12、 检讨、总结、成长、提升

1、 一个人在电话里拒绝你的能力只有七次
2、 每一个都有生命的第一名，痛苦来源于比较，沟通是用问，说服是用问的

电话行销售客户信息的问卷表格：
1、 姓名（先生请问您贵姓，姓刘。。。。，我可以知道您的名字叫刘。。。。。。）
思想是一种问答，发问是行销的关键，要懂得问客户的问题，客户永远不会给我们第二次机会。
敏锐度是打好电话的关键
2、 职务（请问您在公司负责哪方面的工作）立刻赞美，办公室人员赞美其细心，能干，精明，财务：今天碰到财神爷了，
3、 公司名称
4、 电话号码（坐机、分机、邻近的分机、手机、家庭电话）
发名片的九大步骤：
积极主动的交换名片
拿到名片之后看3－5秒
记住对方的名字
像貌与名片 起来
想想能够为对方做什么
收到任何名片这之后72小时内联络（最好发短信）
人类最终最深切的渴望是成为重要人物的感觉
分类整理
双备份（所有重要的电话都要备份）
5、 地址
6、 邮编
7、 电话（记在心头、 眉头、写在手头）电话里不争论不吵骂
8、 客户的需求（过去的需求、未来的需求、当下现在的需求）
9、 对方的E-mail
10、 QQ
11、 对方公司的网站
12、 强调的事项物征（客户强调的事项特征，要详细的记录好）
13、 当前的服务商（当前的优点及缺点在哪？）
14、 特殊的语言和语速（适中，正常150－180字）
15、 决策者（谁是？）
16、 顾客的喜好（顾客的需求就是顾客购买的理由）（随便问一下，请问你最喜欢的是什么颜色）
每一次只能问一项

1、让顾客认识和记住你
2、亲和力
3、信赖感
4、了解（确认）顾客的需求
5、提出解决的方案
6、准备备用方案
7、解除顾客的抗拒
7、 假设成交

建立亲和力的方法
1． 运用语气，叹词
2． 贴确的问候
3． 运用停顿
4． 积极回应
5． 重复客户的话
6． 运用赞美（要发自内心，贴确，感性，具体，第三者赞美）
7． 与情绪同步，（你没有得你要想的，你将得到更好的）
8． 语言文字同步
9． 价值同步（你是否信基督）